Обман и манипуляции продавцов
Ошибки покупателя / заказчика
Все, что мы делаем в бизнесе, направленно на получение прибыли. Бизнес, длительный и успешный, — это получение прибыли всеми сторонами сделки.
Другое, односторонняя доходность сделки — это не бизнес, это «бизнес». А проще — обман.
Существует проблема противоречия ментальности успешного торговца и эффективного производителя.
К сожалению на постсоветском пространстве среди людей, которые оперируют основными финансовыми средствами, преобладают торговцы.
Привычный алгоритм оценки эффективности сделки торговца — купить подешевле, продать подороже. Сделать это быстро и желательно повторить такую процедуру много раз.
Опыт торговцев простой и прямолинейный — всегда, когда он покупал дешевле и продавал дороже, он выигрывал больше. Более того, любой торговец точно знает: чем дешевле товар — тем больше продаж, чем больше маржа — тем больше прибыль.
Дешевое неэффективное оборудование и устаревшие энергоемкие технологии — принципиально не позволяют производить качественную и конкурентоспособную продукции.
Что же касается оборудования, то современный мир играет с «экономщиками» злую шутку — уменьшение стоимости оборудования на 30% приводит к ухудшению его производительности и надежности более чем в два раза. А применение на 30% более дорогого инновационного и энергоэкономичного оборудования, приводит в свою очередь к увеличению производительности, экономичности и снижения количества брака более чем в два раза.
Это факт.
Факт, который каждый из нас проверил на своем собственном опыте заменой Жигулей и Волг на Volkswagen и Mercedes, ЗИЛов и КАМАЗов на DAFы и MANы.
Что же необходимо делать, чтобы избавиться от детских экономических болезней?!
Все абсолютно банально — планировать и считать.
Необходимо просчитывать ВСЕ затраты на организацию производства, расходы на обеспечение производственного процесса, производительность, процент технологических потерь и, в результате всего этого, — реальную себестоимость продукта.
Сушильные камеры
Начало обмана
Конкуренция
Учитывая ярко выраженную низкую покупательную способность Заказчиков, полное отсутствие экономической целесообразности кредитования, конкуренция на рынке сушильного оборудования приняла выраженные формы скрытого обмана и прямых манипуляций слабостями и неподготовленностью клиентов.
Продажа «под ключ» в 90% случаев не соответствует смыслу этого термина.
Продажа «под ключ» — в 90% случаев не соответствует смыслу этого термина:
— вам продают комплект материалов и оборудования, инструкцию по монтажу камеры;
— услуги шефмонтажников (1-2 человека), а не бригады монтажников.
Как правило — это все, что вы получите.
И вам придется дополнительно заплатить за:
— Транспортные расходы;
— НДС, таможенные платежи (в случае импортного товара);
— Грузоподъемные механизмы: автокран, подъемники, погрузчики;
— Подведение трубопроводов холодной воды для системы орошения и канализации, включая насосы;
— Систему водоподготовки (декальцинирование) для системы орошения;
— Подведение трубопроводов и теплоизоляции для тепловой системы сушильной камеры;
— Трансфер, проживание и питание шефмонтажников;
— Предоставление шефмонтажникам 3-5 квалифицированных, пригодных для работ на высоте, рабочих (электрик, слесарь, монтажники) на все время монтажа;
— Расходы за простой и затягивание монтажа, не по вине продавца.
Уплачиваемое по контракту время работы шефмонтажников жестко ограничено, дополнительное пребывание крайне дорого.
А как показывает практика — присутствуют постоянные двух / трехкратные превышения сроков монтажа по «вине» Заказчика.
— Основной монтаж, осуществляемый работниками Заказчика, также оплачивается Заказчиком. (Здесь стоит добавить, что качество монтажа неподготовленными, в вопросах специфики сушильных камер, работниками часто приводит к дополнительным затратам Заказчика).
— Внешние узлы и арматура (клапаны, краны, насосы и т.д.) для подключения камеры к источнику тепловой энергии (котельной) чаще всего не включены в стоимость.
Резюме:
Внимательно отнеситесь к списку выполняемых Поставщиком работ, входящих в стоимость контракта. В большинстве случаев вам придется дополнительно потратить еще 35-40%, что создаёт при декларации «стоимости камеры» иллюзию ее дешевизны. Но это не так.
В стоимость «под ключ» без обмана и манипуляций должны входить все расходы до полной готовности (запуска) камеры, включая полный монтаж, запуск и настройки.
Стандартными исключениями из этого правила является самостоятельная подготовка Заказчиком бетонной площадки, по предоставленным поставщиком камеры чертежам, и подводка силового электрического кабеля.
Продолжение обмана
Конфигурация оборудования
Ради ценовой конкуренции, вам предложат наиболее экономную, с точки зрения технологичности изготовления и материалоёмкости, конструкцию корпуса сушильной камеры — без реальной тепловой развязки.
Автора статьи, как инженера с многолетним стажем, особенно возмущает «соревнование» в применении теплоизоляции большей толщины, при наличии в конструкции корпуса прямых мостиков теплопередачи металл / металл.
Дело в том, что увеличение толщины теплоизоляции практически ничего не дает, так как тепловые потери через теплоизоляцию и потери тепла через мостики теплопередачи («мостики холода») отличаются на порядок. То есть в 10 раз. Особенно при конденсации влаги на внутренних поверхностях камеры, соединенные с мостиками теплопередачи.
Тепловые потери через теплоизоляцию и потери тепла через мостики теплопередачи («мостики холода») отличаются на порядки. Особенно при конденсации влаги на внутренних поверхностях камеры, соединенные с мостиками теплопередачи.
маніпуляції продавців
Помилки покупця/замовника
Все, що ми робимо у бізнесі, спрямоване на отримання прибутку.
Бізнес, довготривалий і успішний, – це отримання прибутку всіма сторонами угоди.
Інше, одностороння прибутковість угоди – це не бізнес, це «бізнес». А простіше – обман.
Існує проблема протиріччя ментальності успішного торговця і ефективного виробника.
На жаль, на пострадянському просторі, серед людей, які оперують основними фінансовими засобами — переважають торговці.
Звичний алгоритм оцінки ефективності угоди торговця: купити якомога дешевше, продати якомога дорожче, зробити це швидко і бажано повторити таку процедуру багато разів.
Досвід торговців простий та прямолінійний: завжди, коли він купував дешевше і продавав дорожче, він вигравав більше. Більш того, будь-який торговець точно знає: чим дешевше товар – тим більше продажів, і тим більше можна засвоїти маржу, і тим більше він отримає прибутку.
У ефективного виробника все значно важче.
Дешеве, не якісне обладнання і застарілі, енергоємні технології – принципово не дозволяють виготовляти якісну та конкурентоспроможну продукцію.
Що ж стосується обладнання, то сучасний світ грає з «економщиками» знищуюче злий жарт: зменшення вартості обладнання на 30% призводить до погіршення його продуктивності та надійності більш ніж в два рази. А застосування на 30% більш дорогого інноваційного та енергоекономічного обладнання, призводить в свою чергу до збільшення продуктивності, економічності та зниження кількості браку більш ніж в два рази.
Це факт.
Факт, який кожен з нас перевірив на своєму власному досвіді заміною Жигулів та Волг на Volkswagen та Mercedes, з ЗІЛів та КАМАЗів на DAFи і MANи.
Що ж необхідно робити, аби позбутися дитячих економічних хвороб?!
Все абсолютно банально – планувати і рахувати.
Необхідно прораховувати ВСІ витрати на організацію виробництва, витрати на забезпечення виробничого процесу, продуктивність, відсоток технологічних втрат і в результаті всього цього – реальну собівартість продукту.
Сушильні камери
Початок обману
Конкуренція
З огляду на яскраво виражену низьку купівельну спроможність виробників, повної відсутності економічної доцільності кредитування, конкуренція на ринку сушильного обладнання прийняла виражені форми прихованого обману і прямих маніпуляцій слабкостями та непідготовленістю клієнтів.
Продаж «під ключ» — в 90% випадків не відповідає сенсу цього терміну
Продаж «під ключ» — в 90% випадків не відповідає сенсу цього терміну:
Вам продають комплект матеріалів і обладнання, з інструкцією по монтажу камери.
А також послуги шеф-монтажників (за окрему вартість).
Як правило — це все, що ви отримаєте.
І вам доведеться додатково заплатити за:
- Транспортні витрати.
- ПДВ, Митні платежі (в разі імпортного товару).
- Вантажопідйомні механізми: крани, підйомники, навантажувач.
- Проживання та харчування шеф-монтажників.
Сплачуваний за контрактом час роботи бригади шеф-монтажників — жорстко обмежений, додаткове перебування вкрай дороге.
А як показує практика – присутні постійні двох-/трьох- кратні перевищення термінів монтажу з «вини» (можливостей) Замовника.
- Основний монтаж, що здійснюється робітниками Замовника, додатково також оплачується Замовником. (Тут ще варто додати, що якість монтажу непідготовленими в питаннях специфіки сушильних камер спеціалістами — часто призводить до додаткових витрат Замовником)
- Зовнішні вузли і арматура (клапани, крани, насоси, і т.д.) для підключення камери до джерела теплової енергії (котельної) частіше за все не включені у вартість.
- Труби зовнішніх комунікацій.
Резюме: Уважно віднесіться до переліку виконуваних Постачальником робіт, що входять у вартість контракту. В більшості випадків вам доведеться додатково витратити ще 35-40%, що створить при декларації «вартості камери» ілюзію її дешевизни. Але це не так.
У вартість «під ключ» без обману і маніпуляцій мають входити всі витрати до повної готовності (запуску) камери. Включно з повним монтажем, запуском і налаштуваннями.
Стандартними виключеннями з цього правила є самостійна підготовка Замовником бетонного майданчику за наданими постачальником камери кресленнями та підводка силового електричного кабелю і водоподачі.
Продовження обману
Конфігурація обладнання
Для конкуренції вартістю, вам пропонують найбільш економну, з точки зору технологічності виготовлення та матеріаломісткості, конфігурацію корпусів сушильної камери. Без реальної теплової розв’язки.
Автора статті, як інженера з багаторічним стажем, особливо обурює «змагання» в облаштуванні більшої товщини теплоізоляції при наявності в конструкції прямих містків теплопередачі метал-метал.
Справа в тому, що в такому випадку збільшення товщини теплоізоляції практично нічого не дає, так як теплові втрати через теплоізоляцію і втрати тепла через містки теплопередачі (містки холоду) різняться на порядок. Тобто в 10 разів. Особливо при конденсації вологи на внутрішніх поверхнях камери, що сполучені з містками теплопередачі.
Теплові втрати через теплоізоляцію і втрати тепла через містки теплопередачі («містки холоду») різняться на порядки.
Особливо при конденсації вологи на внутрішніх поверхнях камери, що сполучені з містками теплопередачі.
Сушильные камеры GEFEST делаются только с тепловыми развязками. Мы не допускаем «детских» ошибок в конструкции корпусов, которые приведут к сверхнормативным энергопотерям.
Также, в большинстве случаев, вам будет предложена максимально энергозатратная, но дешевая конфигурация оборудования. Это проявляется в использовании комплекта мощных вентиляторов с плотными теплообменниками малой площади.
Такой «профессиональный» комплект стоит вдвое дешевле, по сравнению с более дорогим энергоэффективным комплектом. Но эта «экономия» расходуется, из-за завышенного потребления энергии, за первый год эксплуатации камеры.
А потом и просто выбрасывает ваши деньги «на ветер» в прямом смысле этого слова.
А воздухообмен с помощью пар автоматических задвижек в зонах разрежения / подпора циркуляционных вентиляторов — это совершенно особая тема бессодержательных, непроизводительных потерь тепловой энергии, которая незаметно переместилась от технического компромисса времен дешевой энергии в область инженерной глупости времен энергоэффективных технологий.
Интересный самообман — обещание обучения персонала.
Вашему персоналу показывают, как работает сушильная камера, как ее включить / выключить, как загружать и разгружать. Объясняют, как установить режимы контроллера.
Вы считаете, что ваш персонал будет уметь сушить древесину?
Но в действительности — персонал будет знать только как правильно включить камеру.
Реальное сопровождение технологического процесса не предоставляется. А в ответ на получаемый брак сушки вы узнаете, что контроллер с предустановленными автоматическими программами сушки сертифицирован, у других клиентов брака нет, а вам еще следует научиться правильно работать …
Брак сушки
Процент брака пиломатериала, что сушится и высушивается.
Вам обещают качественную автоматическую сушку с помощью контроллера?!
Реалии следующие:
— Сушка рядового хвойного пиломатериала для строительных нужд и до транспортной влажности.
Автоматическая сушка возможна, уровень брака автоматической сушки 0-15%.
— Сушка отборного хвойного (сосна, ель), мягколиственного (ольха, осина) пиломатериала, для столярных изделий до влажности 8-10%.
Автоматическая сушка возможна, но уровень брака автоматической сушки 15-30%.
Полуавтоматическая сушка, с поэтапным внешним технологическим контролем со стороны оператора, дает уровень брака сушки 0-5%.
— Сушка отборного твердолиственного пиломатериала (дуб, бук, ясень, акация) для столярных изделий до влажности 8-10%.
Автоматическая сушка не рекомендуется совсем. Уровень брака автоматической сушки 15-60%.
Полуавтоматическая сушка, с поэтапным внешним технологическим контролем со стороны оператора, дает уровень брака сушки 0-10%.
Резюме:
Один из важнейших аспектов успешности работы ваших сушильных камер — профессиональное и доступное технологическое сопровождение.
Многие предприятия, которые легкомысленно относятся к текущему браку сушки и априори считают его неизбежным и нормальным — теряют в год на завышенном браке сушки пиломатериала две — три стоимости самих сушильных камер.
Десятки лет профессиональной специализации на передовых технологиях сушки древесины и изготовление сушильных камер позволили нам убрать все вышеописанные проблемы.
Вы можете получить у нас:
— Ответы на простые вопросы;
— Консультации по технологии сушки и оптимизации ваших технологических процессов;
— Обследование ваших сушильных камер и / или производства, получение рекомендаций по устранению имеющихся проблем;
— Качественные энергоэкономичные сушильные камеры и полное отсутствие проблем при сушке древесины.
Считайте весь свой рабочий баланс на несколько лет вперед, не работайте вслепую.
Просчитайте, хотя бы, короткий бизнес-план и помните народную мудрость:
Дешевая рыбка — плохая юшка.
Удачного Вам бизнеса!
С уважением,
ГЕФЕСТ